Untung Yang Besar Dalam Menangani Nasabah Premium Yang Kaya

Empat buah sofa berlapis kulit hitam lembut yang mengelilingi meja kayu bergaya minimalis berdiri di atas lantai kayu lapis coklat berpelitur. Di dinding menempel TV layar datar 45 inci, menemani sejumlah lukisan bercorak abstrak.

Pencahayaan yang cukup dan harum aromatik menambah kenyamanan sang ruang yang sebagian dindingnya berupa kaca-kaca besar. Ruangan yang bernama BNI Emerald Lounge itu semakin nyaman karena keramahan para petugasnya amat terasa.

Inilah salah satu bentuk fasilitas yang diberikan BNI untuk para nasabah premium atau nasabah yang memiliki simpanan besar. Nasabah premium bebas memanfaatkan ruang tersebut, baik untuk melakukan transaksi perbankan, mengadakan pertemuan, maupun berkonsultasi soal produk pasar modal dan investasi. ”Saat ini kami telah memiliki 15 emerald lounge di dalam negeri dan 5 di luar negeri,” kata General Manager Divisi Wealth Management BNI Lynna Muliawan.

Tak hanya BNI, bank-bank lain pun menawarkan fasilitas dan layanan kelas atas untuk para nasabah kelas atas. Nasabah kaya yang memiliki simpanan besar merupakan aset penting bagi bank, sama pentingnya dengan debitor yang tidak pernah menunggak. Bank sudah barang tentu akan berupaya menjaga nasabahnya yang kaya tidak pindah ke bank lain. Sebab, kepindahan nasabah kaya ke bank lain sedikit banyak akan memengaruhi aliran kas (cash flow) bank bersangkutan.

Penghargaan bank yang begitu tinggi pada nasabah premium juga tertuang dalam filosofi yang dianut bank. BNI, misalnya, menyamakan nasabah premiumnya sebagai emerald, salah satu kasta tertinggi dalam golongan batu permata.

Direktur Konsumer Bukopin Lamira Septini Parwedi menjelaskan, terhadap para nasabah premium, pihaknya berupaya memenuhi kebutuhan nasabah serta memberikan jasa dan pelayanan sebaik mungkin.

Nah, salah satu kebutuhan utama nasabah premium adalah bagaimana mengelola kekayaannya sehingga hidupnya makin sejahtera, bahagia, dan merdeka secara finansial. Merdeka secara finansial atau kebebasan finansial, menurut Robert T Kiyosaki dalam bukunya yang terkenal Rich Dad Poor Dad, adalah suatu kondisi keuangan di mana seseorang mencapai tingkat investasi yang cukup banyak dan relatif aman, hasilnya mencukupi kebutuhan untuk gaya hidup yang diinginkan.

Atas dasar inilah bank berlomba menawarkan layanan WM. ”Setiap bank menawarkan produk dan layanan yang relatif hampir sama. Jadi, tantangannya adalah bagaimana meningkatkan hubungan secara personal dengan nasabah,” kata Lynna

Menurut Lamira, layanan untuk nasabah premium di Bukopin dinamakan Bukopin Prioritas. Nasabah yang berhak mendapat layanan Bukopin Prioritas adalah yang memiliki simpanan di atas Rp 500 juta.

Terhadap nasabah-nasabah ini disediakan Bukopin Prioritas Center, yang bisa digunakan sebagai ruang pertemuan. Nasabah Bukopin Prioritas juga mendapatkan fasilitas parkir khusus dan teller khusus sehingga bebas dari antrean.

”Nasabah Prioritas akan mendapatkan relationship officer dan relationship manager yang akan melayani transaksi nasabah secara pribadi,” kata Lamira.

Aneka produk

Berbagai produk juga tersedia untuk para nasabah premium seperti produk simpanan perbankan (giro, tabungan, deposito), kredit pemilikan rumah dan kredit pemilikan mobil, kartu kredit platinum, dan produk investasi alternatif, seperti discretionary fund, reksa dana, bancasurance, dan unit link.

Sementara itu, Head of Wealth Management HSBC Ivy Widjaja menjelaskan, salah satu layanan WM HSBC Indonesia adalah HSBC Premier, di mana para nasabahnya minimal memiliki dana Rp 500 juta.

Untuk menjaring basis nasabah WM yang lebih besar, HSBC, pada Februari 2010 meluncurkan meluncurkan layanan baru wealth management yang diberi nama HSBC Advance. Berbeda dengan HSBC Premier, untuk menjadi nasabah HSBC Advance, calon nasabah tidak dikenakan syarat setoran dana dalam jumlah tertentu alias bebas. Namun, bagi nasabah dengan simpanan di bawah Rp 20 juta akan dikenakan biaya bulanan Rp 50.000 jika ingin menjadi nasabah advance.

Menurut Ivy, HSBC Advance merupakan produk dengan layanan terpadu. Satu rekening HSBC Advance bisa berfungsi untuk berbagai macam keperluan, seperti tabungan, deposito, dan investasi, termasuk untuk mendapatkan pinjaman.

Nasabah HSBC Advance bisa mendapatkan pinjaman hingga Rp 125 juta dengan jangka waktu angsuran yang fleksibel. Agunannya adalah saldo nasabah itu sendiri. HSBC Advance juga dirancang untuk membantu nasabah mengelola keuangan sesuai kebutuhan. Berbagai instrumen investasi tersedia seperti reksa dana, obligasi pemerintah, dan saham. Untuk keperluan tersebut, HSBC akan menyediakan manajer investasi dan perencana finansial (wealth specialist) yang membantu nasabah.

Nasabah HSBC Advance yang berinvestasi di reksa dana, misalnya, tidak perlu setiap hari memonitor pergerakan investasi. HSBC menyediakan sejumlah manajer investasi yang akan memberikan laporan berkala.

Selain pilihan investasi dan perencanaan keuangan, nasabah HSBC Advance juga bisa menikmati berbagai penawaran khusus dan layanan prioritas dari HSBC.

”Hingga kini total jumlah nasabah HSBC Premier dan Advance sudah mencapai 100.000 rekening,” kata Ivy.

Lynna Muliawan menjelaskan, BNI Emerald diperuntukkan bagi nasabah dengan simpanan minimal Rp 1 miliar. Terhadap nasabah kelas ini, disediakan serangkaian pilihan produk finansial untuk memenuhi kebutuhan setiap nasabah secara individu, seperti produk standard perbankan, produk investasi, produk bancassurance, produk asuransi endowment, unit link (produk campuran investasi dan asuransi), produk investasi terstruktur, fasilitas pembiayaan, kartu kredit BNI Visa Platinum.

Selain produk, BNI Emerald juga memberikan fasilitas lain terkait investasi dan transaksi keuangan seperti layanan konsultasi pribadi (personal advisory service); personal investment service, yakni layanan yang memberikan kemudahan untuk melakukan investasi pada instrumen pasar uang, pasar modal, bancassurance, properti, bursa komoditas, dan produk investasi khusus lainnya.

Ada pula layanan berupa aktivitas jasa penyimpanan, pencatatan, serta proses administrasi dari aktivitas transaksi instrumen berpendapatan tetap (fixed income), saham, surat berharga dan dokumen berharga lainnya.

”Nasabah emerald dilayani secara personal oleh customer relationship manager. Kami juga melayani nasabah emerald di cabang BNI di luar negeri, yaitu Singapura, Hongkong, Tokyo, London, dan New York,” kata Lynna.

Layanan WM kini seolah menjadi menu wajib yang ditawarkan perbankan. Perkembangan pasar bebas regional dan pertumbuhan ekonomi Indonesia serta semakin majunya teknologi informasi memicu terjadinya pergeseran perilaku serta tuntutan nasabah terhadap kebutuhan produk dan jasa perbankan dan nonperbankan.

Apalagi, persaingan dalam pemberian layanan terpadu kini semakin ketat baik dari berbagai institusi perbankan maupun nonperbankan.