Rahasia Sukses Kelompok Bisnis Kacang Garuda Food Group

Kelompok bisnis GarudaFood muncul relatif cepat karena baru mengembangkan bisnisnya akhir tahun 1970-an. Kini GarudaFood yang berada di bawah perusahaan induk Tudung Grup memiliki sekitar 20.000 pekerja langsung dan 3.000 pekerja tak langsung.

GarudaFood yang bertolak dari perusahaan keluarga yang berbasis di Pati, Jawa Tengah, ini kini mulai merambah secara perlahan jadi perusahaan multinasional. Hal itu antara lain dengan menjajaki pengembangan usahanya ke China dan kemungkinan ke beberapa negara di Asia Tenggara.

Chief Executive Officer (CEO) GarudaFood Sudhamek AWS mengungkapkan, GarudaFood melompat cepat saat muncul dengan slogan iklan ”Ini Kacangku”. Berikut petikan wawancara dengan ayah dari dua putra dan seorang putri di Jakarta pada pertengahan Agustus 2010:

GarudaFood relatif melompat cepat, apa kiatnya?

Kami mulai dari kacang kulit dan saya terlibat akhir tahun 1994. Saya melihat peluang. Kakak saya (11 orang, saya paling bungsu) meminta menangani ini. Industri kacang ini lebih pada produksi. Saya melihat kurangnya pemasaran. Dari kacamata konsumen, mereka melihat kacang itu lebih dari sekadar produk kacang, tetapi masuk dalam kategori snack (makanan kecil). Kalau sudah kategori ini, tak bisa lagi dilihat komoditas. Saya mulai mengubahnya, termasuk membuat merek. Di awalnya tidak mulus. Semua stakeholder waktu itu berpikir usaha kacang kok mau pakai merek, apalagi butuh uang banyak. Namun, saya yakin dan pantang mundur. Saya yakinkan kalau terus seperti ini, akan tetap kecil dan bertarung di laut yang sama atau red ocean. Sama-sama kelelahan. Mereka akhirnya setuju. Saya siapkan uang sekitar Rp 600 juta. Awalnya gagal. Sempat nervous juga.

Sudah dengan merek Garuda?

Merek kacang Garuda itu sejak awal tahun 1980-an. Saat itu ada dua merek, yakni Naga Terbang dan Garuda. Dalam perjalanan, merek Garuda yang dikembangkan. Dengan organisasi yang kecil, kemampuan terbatas, tetap diupayakan. Pemasaran itu seperti koin, setengah seni dan lainnya ilmu. Waktu itu kami lebih pada seni. Kreativitas.

Setelah sempat gagal?

Kami ulangi lagi dan jalan. Mulai melompat jauh saat muncul slogan yang terkenal, ”Ini Kacangku”. Hanya harus diakui, sebelum semuanya itu, dilakukan pembenahan serius pada distribusi. Ini kan negara kepulauan. Kalau masuk dalam fast moving consumen goods (barang konsumsi), tanpa menangani jalur distribusi, akan gagal. Kita benahi distribusi dari tahun 1991 sampai 1994. Setelah baik, kita mulai beriklan. Sempat gagal, tetapi kemudian berhasil.

Mengapa harus distribusi?

Dalam strategi pemasaran itu kan ada dua. Push (dorong) dan pull (tarik). Saat membenahi distribusi, itu push, dan saat mulai beriklan, itu pull. Pull itu karena yang ditarik adalah konsumen dan push itu yang didorong pedagang. Bagaimana pedagang mau menjual produk kita saat kita masih tak ada apa-apanya. Kita pelan-pelan, sabar dan telaten. Akhirnya bisa masuk dan kini produk kita merata. Ditambah dengan pull, akhirnya terjadi lompatan besar.

Masuk ke kacang atom

Saya berpikir, tak pernah berhenti. Tahun 1996, kami mulai masuk ke produk dengan subkategori baru. Setelah kacang kulit, masuk ke kacang atom. Semua ini karena kami punya jaringan distribusi. Saya berpikir kenapa kita tidak ada produk lainnya selain kacang kulit.

Bagaimana dengan stakeholder, terutama keluarga?

Karena mereka sudah melihat saya sukses dengan kacang kulit, mereka sepakat masuk ke kacang atom. Kebetulan kakak perempuan saya ahli dalam kacang atom dan dia berkenan bergabung dengan saudara-saudaranya yang laki-laki. Jadi, semuanya bisa jalan. Terjadi lompatan lain lagi.

Perusahaan keluarga biasanya tak kompak?

Ini mimpi saya yang kedua. Membawa perusahaan keluarga ini menjalani transformasi manajemen yang baik. Mimpi yang pertama membawa perusahaan ini menjangkau secara nasional dan regional. Kakak-kakak saya juga legowo memberikan kepercayaan kepada saya. Mimpi saya, kalau bisa transformasi dari manajemen keluarga ke manajemen modern, ini bisa jalan ke tahapan 65 sampai 70 persen, sudah bagus.

Peran orangtua?

Ayah saya (Darmo Putro) almarhum maupun ibu (Poesponingroem) almarhum, dengan ekspresi bicaranya yang berbeda-beda, tetapi esensinya sama, yakni sangat mengutamakan kekompakan, persatuan. Keluarga kami adalah orang-orang yang sangat aktif. Dan syukur dengan nilai-nilai yang ditanamkan itu akhirnya tetap bersatu. Ego-ego dikesampingkan dan bisa menghasilkan seperti ini.

Sejak awal di kacang?

Ayah itu terlibat sejak usaha kacang ini dibangun kakak-kakak. Ayah merestuinya. Ayah tadinya berdagang tapioka, hasil bumi di Jawa tengah. Ayah saya ikut campur sampai akhir tahun 1978. Ibu saya mendukung dengan merawat keluarga.

Semangat yang ditanamkan ayah dan ibu?

Kami punya semangat pendiri. Ini pelajaran yang diberikan orangtua, semacam mantra. Yang ada itu kemudian saya ambil esensinya. Seperti berlian begitulah. Di situ dikatakan, sebuah kesuksesan itu dimulai dari kejujuran, ketekunan, dan keuletan, yang diiringi dengan doa. Nilai semacam ini selalu ditekankan orangtua kami dan jangan lupa juga bersyukur. Semua ini lantas menjadi mantra bagi perusahaan ini dalam menapak bisnis.

Bahan baku kacang bagaimana?

Agrobisnis di Indonesia ini tantangan terbesar ada pada manajemen suplai. Harus diatur karena kuantitas juga problem, begitu juga kualitasnya. Padahal, di konsumen sana, kita muncul dengan merek tertentu dengan kualitas yang terjamin. Ini tantangan. Kami akhirnya mau tak mau juga harus masuk ke hulu. Ada perkebunan kita sendiri, ada yang kerja sama dengan petani. Model plasma dan inti seperti di kelapa sawit. Kami punya perkebunan kacang di Lombok, Nusa Tenggara Barat. Tanah di Jawa agak sulit. Di Lombok juga relatif mudah dalam berusaha. Juga minim gangguan, terutama dalam penelitian varietas unggul. Untuk penelitian ini, diperlukan waktu 27 bulan. Bangun pabrik bisa cepat paling beberapa bulan. Tetapi, untuk sebuah varietas, perlu lama karena ada uji multilokasi. Tanaman kacang itu sekitar 100 hari, uji lagi 100 hari lagi, sampai ditemukan benih yang betul-betul kita kehendaki. Lalu, ada sertifikat dari Departemen Pertanian. Biar jangan diambil pesaing, kacang itu perlu dilindungi.

Soal ekspor ke mana saja?

Kami ekspor ke banyak negara sekalipun dari sisi nilai belum sesuai yang diharapkan. Tetapi, kalau kita mau masuk dalam pemain internasional, proses evolusinya melalui beberapa tahapan. Ekspor dulu, kemudian mulai waralaba (franchise), kemudian usaha patungan, dan investasi langsung. Kalau sudah di banyak negara, menjadi perusahaan multinasional. Kita menggunakan kerangka ini. Ada yang mulai kita ekspor dan waralaba, seperti China. Namun, di beberapa negara lainnya mulai dengan usaha patungan atau investasi langsung.

Mengapa di China?

Perusahaan kami baru saja muncul sehingga agak terlambat ke China. Pasar di sana sudah penuh dengan pesaing (ketat), tetapi ada peluang. Ada sekitar 790 juta penduduk di pedesaan dan kini sedang digarap ekonominya. Mereka juga belum loyal pada produk tertentu. Jadi, peluangnya besar, apalagi 790 juta orang ini tiga kali dari jumlah penduduk kita. Kita mengakuisisi sebuah perusahaan lokal yang sudah punya jaringan distribusi. Merek kita kacang Garuda tetap dipakai di sana tentunya dengan penampilan setempat. Ini kan kebanggaan perusahaan jadi tetap kita tonjolkan pada produk-produk kita di sana. Namun, merek lainnya juga dikembangkan sesuai riset pasar mana yang pas tentunya dengan logo kacang Garuda tetap ada.

Soal penerus?

Kini pendekatan kami manajemen modern berdasarkan kompetensi. Kalau anak stakeholder baik, kompeten, dan bisa bekerja keras, mengapa tidak. Daripada dia bekerja pada perusahaan lain. Tetapi, tetap kompetensi. Yang profesional juga harus kompetensi. Pokoknya yang terbaik yang akan dipilih. Saya sekarang juga sudah tidak terlalu terlibat. Saya lebih menanamkan nilai. Makanya, saya lebih banyak di perusahaan induk, Tudung Grup.