Rahasia Salesman Dengan Penjualan Terbanyak Didunia

Di jagat penjualan, nama Joe Girard sudah tidak asing lagi. Guinness Book of World Records menggelarinya "The World’s Greatest Salesman". Konon, dia bisa menjual sekitar enam mobil per hari. Nah, berikut ini "bocoran" dari jurus rahasianya.

Rahasianya, Joe berusaha memperlakukan pelanggan-pelanggannya layaknya sahabat dekat. Untuk itu, Girard memiliki kebiasaan sederhana yang membantunya mengingat setiap detail informasi tentang pelanggan-pelanggannya.  Apa kebiasaan itu? Mencatat! Ya, Girard biasa mencatat setiap informasi yang dirasanya penting tentang setiap pelanggannya, seperti tanggal lahir, nama orangtua, nama anak, di mana mereka tinggal, makanan kesukaan, dan segala data personal yang dianggap penting.

Bagaimana Girard bisa memperoleh informasi yang demikian detail? Jawabnya ialah dengan mendengarkan! Informasi semacam itu "dikumpulkannya" selama Girard berinteraksi dengan pelanggan. Saat perkenalan, pertemuan awal, probing, negosiasi harga, pokoknya setiap saat dia berinteraksi dengan mereka. Girard berusaha memperhatikan setiap ucapan pelanggan meskipun tidak ada kaitan langsung dengan produk yang dijualnya.

Dari situlah, poin-poin penting kemudian dituangkannya ke dalam buku catatan khusus yang berisi data-data pribadi pelanggan.  Tidak berhenti di situ, Girard akan membaca-baca lagi catatannya untuk menemukan cara "memanfaatkan" data-data tersebut. Salah satu kebiasaan uniknya adalah dengan mengirimkan kartu ucapan secara rutin kepada semua pelanggannya. Isi kartunya pun berbeda-beda, tergantung "topik" yang relevan dengan pelanggan.

Bahkan, konon rata-rata setiap pelanggannya akan mendapatkan satu ucapan tiap bulan. Setidaknya, dalam setahun, mereka akan mendapatkan 12 kartu ucapan. Hal ini dilakukan Girard tidak hanya kepada prospek yang didekatinya, tetapi juga kepada para pelanggan-pelanggan lamanya. Karena itu, sebagian besar akhirnya kembali lagi kepadanya saat membutuhkan kendaraan. Yang tidak kalah penting, tak sedikit yang mereferensikan Girard kepada sahabat atau kerabatnya.

Sulitkah yang dilakukan oleh Joe Girard ini? Dahulu, apa yang dilakukannya memang membutuhkan ketekunan yang luar biasa. Bayangkan, untuk mengirimkan sebuah surat dia harus melakukan sederet aktivitas berikut ini.

1. Mengecek informasi tentang pelanggan di dalam buku catatannya.
2. Membeli kertas, amplop, dan prangko.
3. Menulis surat sesuai dengan informasi personal pelanggan.
4. Memasukkan surat ke dalam amplop dan merekatkan prangko.
5. Berjalan ke kotak pos terdekat untuk mengirimkan surat.
6. Menunggu sampainya surat ke pelanggan yang mungkin butuh beberapa hari.

Mohon dicatat, semua itu dilakukannya kepada hampir semua pelanggannya selama sebulan sekali dalam waktu satu tahun. Kalau sekarang? Anda bisa melakukannya secara jauh lebih cepat, jauh lebih murah, dan jauh lebih mudah! Hanya dalam hitungan detik dan beberapa gerakan jari, Anda bisa langsung menyapa pelanggan nun jauh di ujung negeri.

Hati-hati, di musim pancaroba seperti ini, banyak virus menular! Namun ada yang tidak kalah berbahaya dari virus-virus tadi. Dan ini sama-sama bisa menular juga. Pokoknya,salesperson harus waspada! Anda tahu apa itu? Emosi! Ronald Riggio dan Howard Friedman, dua-duanya Profesor Psikologi, pernah melakukan sebuah eksperimen terhadap dua orang responden yang ditempatkan di sebuah ruangan tunggu bersama seseorang yang sangat ekspresif. Dan, ternyata, emosi kedua responden tadi bisa ikut-ikutan naik turun mengikuti emosi orang pertama yang sangat ekspresif tadi. Nah, terbukti kan emosi bisa menular?

Karenanya, jika suatu hari Anda dipertemukan dengan pelanggan yang sedang marah-marah, maka waspadalah! Jika tidak hati-hati menjaga hati, Anda bisa ikut ngedumel dalam hati, dan ujung-ujungnya bisa ikutan emosi! Ada contoh menarik tentang peran salesperson yang bisa membawa emosi positif bagi pelanggan yang sedang diselimuti aura negatif.

Kisah nyata ini tentang seorang salesperson yang memiliki klien yang tidak ramah. Dalam sebuah pertemuan sang salesperson melihat kliennya ini nampak sedang bad mood. Basa-basi dia bertanya apakah sang klien sedang banyak masalah hari ini. Dengan singkat klien ini mengiyakan.  Pertemuan hari itu tak berlangsung lama. Mungkin sangsalesperson pun tak betah melihat wajah kliennya yang “mendung” itu terlalu lama. Intinya, tak banyak hasil yang menggembirakan dari pertemuan tersebut.

Salesperson lain mungkin akan pulang sambil menggerutu. Namun dia punya inisiatif berbeda. Keesokan harinya salesperson ini mengirimkan sebuah kartu ucapan. Sengaja dia mencari di toko souvenir yang menjual kartu-kartu dengan desain menarik. Di kartu tersebut dia hanya menuliskan pesan singkat: ucapan simpati atas situasi yang dihadapi kliennya dan berharap agar hari-hari ke depan akan lebih baik.

Saat pertemuan mereka berikutnya, sang klien ini langsung menghampirinya. Ini sudah kemajuan besar. Sebelum-sebelumnya, sang salesperson yang harus berinisiatif untuk mendekat terlebih dahulu. Tak hanya itu, sang klien langsung tersenyum sambil mengucapkan terima kasih. Dia bercerita bahwa kartu yang dikirimkan sang salesperson benar-benar telah mencerahkan harinya.

Sejak saat itu hubungan mereka benar-benar berubah.